Mit Tricks zum Verhandlungserfolg?

 

Werden Mitarbeiter zum Training „Erfolgreich verhandeln" eingeladen, so ist das Interesse meistens sehr groß. Ob privat oder geschäftlich: Nahezu jeder möchte sein Verhandlungsgeschick verbessern und in Verhandlungen mehr für sich herausholen.

Schon kurz nach Seminarbeginn fällt ein Begriff und löst in der Teilnehmergruppe einen regen Austausch aus: „Tricks". Teilnehmer wünschen sich, dass der Trainer Tricks vermittelt, die todsicher funktionieren.

Was verstehen wir unter Tricks? Unehrlichkeit und List? Den anderen täuschen oder aus dem Hinterhalt angreifen?

Gibt es Tricks? Und wenn es sie gäbe, wie wahrscheinlich ist es, dass der Verhandlungspartner sie auch kennt? Ähnlich wie Reiseführer mit einer Auflage von 50.000 Exemplaren, die dann über „Insider-Tipps" schreiben, würden diese vermeintlichen Tricks schnell die Runde machen.

Jeder Verhandlungspartner sollte sich klar darüber sein, dass ein hinterlistiges Verhalten eine Zusammenarbeit schwer belastet oder sogar beendet. In sachbezogenen, fairen Verhandlungen sind Tricks ausgeschlossen, denn sie haben mit Verhandlungsgeschick nichts zu tun.

 

Eine Verhandlung ist ein Prozess, bei dem zwei oder mehrere Personen bzw. Parteien eine Entscheidung suchen. Die Verhandelnden haben ein gemeinsames Einigungsinteresse, jedoch (zum Teil) unterschiedliche Ergebnispräferenzen.
Es gilt das Grundprinzip: Do ut des – Ich gebe, damit Du mir gibst.

 

Früher waren Verhandlungspartner ausschließlich auf ihren Instinkt und ihre Begabung angewiesen. Heute unterstützen uns Verhandlungstechniken, unsere Ziele zu erreichen. Diese sind trainierbar.

• Wahrnehmungsfähigkeit ist eine wichtige Voraussetzung für erfolgreiches Verhandeln. Deshalb wird im Training das Beobachten und Zuhören geübt.

 

• Fragen stellen, aktives Zuhören, Einwandbehandlung, Zusammenfassen und Zurückführen - Techniken zur Gesprächsführung bilden die Basis für ein erfolgreiche Verhandlung.

 

• Welcher Verhandlungstyp sind Sie? Eher weich und nachgiebig oder hart und kämpferisch? Die Reflexion des eigenen Verhandlungsverhaltens bringt die ersten Stärken und Ressourcen ans Licht.

 

• „Die Zwillingsschwester des Erfolges ist die gute Vorbereitung. "Daher müssen die Ausgangssituation, Ziele, Grenzen und Vorgehensweise durchdacht und geplant werden.

 

Auswahl von nützlichen Techniken für eine erfolgreiche Verhandlung

Interessen in Einklang bringen

Um die Interessen des Verhandlungspartners zu erkennen, gilt es, Ziele und Forderungen zu hinterfragen. Was ist der Grund, dass Sie auf x wertlegen? Was beabsichtigen Sie mit Ihrem Vorhaben? Wenn Sie y erreicht haben, welchen Vorteil versprechen Sie sich davon? Oftmals erkennen Verhandlungspartner ungeahnte Gemeinsamkeiten und auch Alternativen, um die Interessen beider Parteien zu befriedigen.

 

Einwand vorwegnehmen

Nehmen Sie Ihrem Partner den Wind aus den Segeln: „Sie meinen jetzt sicherlich, dass wir aufgrund unserer bisher sechs Niederlassungen Schwierigkeiten bei xy bekommen können." Nun folgt die Lösung. „Wir haben in jeder Landeshauptstadt ein Servicebüro eingerichtet. Damit sichern wir..."

 

Bumerang-Technik

Nutzen Sie gute Argumente des Verhandlungspartners für sich und knüpfen Sie direkt an sie an: „Gerade weil Sie ein kleiner Anbieter sind..." oder „Genau das ist der Grund, warum ich Ihnen xy empfehle."

 

Trumpf im Ärmel

Auch wenn Sie es kaum erwarten können: Bewahren Sie starke Argumente auf. Wer sein Pulver gleich zu Beginn verschießt, hat später schlechte Karten. Einen Trumpf im Ärmel zu haben, lohnt sich für die Abschlussphase der Verhandlung.

 

Themen zurückstellen

Für manche Themen ist die Zeit noch nicht reif oder Sie sind von einem Argument Ihres Verhandlungspartners überrascht worden - jetzt gilt es, das Thema auf Eis zu legen: „Sie sprechen einen wichtigen Punkt an. Ich möchte zunächst auf xy eingehen und anschließend Ihre Anmerkung wieder aufgreifen. Ist das in Ordnung für Sie?"

 

Divisionstechnik

Mit Zahlen klein oder groß rechnen, heißt zum Beispiel Preise in Relation zu anderen Bezugsgrößen zu setzen. Je nach Verhandlungsziel nutzen Sie kleine Zahlen (€ 15,20 Leasinggebühr pro Tag) oder große Zahlen (Staatsverschuldung 2 Billionen Euro pro Jahr).

 

Schweigen

Der Merksatz „Wer zuerst spricht, hat verloren." bewahrheitet sich meistens. Wer Gesprächspausen nicht aushalten kann, gibt oft nach. Stellen Sie Fragen, platzieren Sie überzeugende Argumente oder fordern Sie – und dann: Schweigen Sie.

 

Teilziele festhalten und Ergebnisprotokoll schreiben

Nach langen Verhandlungen verlieren die Gesprächspartner schnell den Überblick. Daher: Halten Sie Teilziele fest. So riskieren Sie nicht, die Richtung zu verlieren und können auf bereits formulierte Gemeinsamkeiten zurückgreifen. Am Ende der Verhandlung wird das Verhandlungsergebnis mündlich und schriftlich zusammengefasst.

 

So können Sie Manipulationsversuche Ihres Verhandlungspartners umgehen

Verhalten des Verhandlungspartners	Reaktionsmöglichkeiten (abhängig von Gesprächspartner und Situation)
Vorhaltungen und Aufrechnen   Gleich zu Beginn der Verhandlung werden dem  Verhandlungspartner Fehler, Zugeständ-nisse und Unterstützungen in der Vergangen-heit vor Augen gehalten. „Klein machen“ ist die Devise, um die eigene Ausgangssituation zu verbessern.	Zustimmen, wertschätzen, Lösungen nennen – und schnell zum Thema kommen. „Herr Müller, der Grund unseres heutigen Treffens ist es, über xy zu sprechen. Ich habe dafür Folgendes vorbereitet…“
Good-Guy-Bad-Guy-Strategie   Ein Verhandlungspartner „spielt“ den Verständnisvollen, der andere den Hardliner, der sämtliche Argumente zu entkräften versucht und auch in Opposition zu seinem Kollegen steht. Der „Softie“ hingegen simuliert Verständnis. Dadurch gewinnt er Vertrauen und nutzt dieses, um die eigenen Verhand-lungsziele auf die sanfte Art durchzusetzen.	Offenes Ansprechen Zum Beispiel: „Ich habe den Eindruck, dass Ihr Kollege gegen alle meine Angebote etwas einzuwenden hat. Mein Vorschlag: Einigen Sie sich doch zunächst einmal auf ein Verhandlungsziel, bevor wir weitermachen. Was halten Sie davon?“
Ja-Kette   Der Verhandlungspartner stellt aufeinander-folgende geschlossen Fragen / Suggestiv-fragen, die sein Gegenüber mit „Ja“ beantwor-ten wird. Ziel dieser Technik ist, den Gesprächspartner in eine Zustimmungshaltung zu bringen, in dem das Nein sagen schwer fällt. Nach und nach arbeitet sich der Verhandlungspartner an kritische Themen und hofft, dass auch diese Zustimmung finden.	Unterbrechen Sie das Spiel, indem Sie nicht antworten, sondern einfach eine Gegenfrage stellen und somit wieder die Gesprächsführung erhalten.   Oder thematisieren Sie das Verhalten: „Die Technik kenne ich. Ja-Kette nennt man sie. Schön, sie wieder einmal in der Praxis anzutreffen.“

Vorgespielte Wahlmöglichkeit / Zeitdruck   „Ich kann Ihnen das Modell in vier Monaten liefern oder Sie entscheiden sich für den Vorgänger – ein einziges Exemplar habe ich auf Lager. Wenn Sie sich schnell entscheiden,  kann ich es Ihnen noch diese Woche liefern.	Entscheiden Sie sich nicht zwischen Pest oder Cholera. Clever reagieren Sie, indem Sie in Ruhe Pro und Contra abwägen, Bedingungen stellen oder einfach sagen „Diese Möglichkeiten reichen mir nicht. Sie werden mir sicher noch etwas Anderes bieten können.“
Suggestiv-Aussagen / Erpressungen   Der Verhandlungspartner möchte schnelle Ergebnisse und Zustimmung. Vorsicht ist geboten. „Wir kennen uns nun schon so lange und wollen doch weiter zusammenarbeiten. Lassen Sie uns die Dinge jetzt festzurren und zum Abschluss kommen.“	„Ja, auch ich freue mich über unsere gute Zusammenarbeit. Und gerade deshalb sollten wir die Dinge nicht überstürzen und uns für die letzten Details noch etwas Zeit nehmen.“
Persönliche Angriffe / Ironie    Aus der Reserve locken, einschüchtern oder mit Unhöflichkeiten Eindruck schinden wollen – das sind mögliche Motive dieses Verhand-lungspartners.   „Niemand mit einem gesunden Menschen-verstand wird bezweifeln, dass…“   „Anfängerglück! Bekanntlich findet ein blindes Huhn auch mal einen Korn.“	Ignorieren oder thematisieren.   Stellen Sie klar, dass mit diesem Verhalten keine lösungsorientierte Verhandlung möglich ist. Fragen Sie nach konkreten Gründen für diese Aussage „Was meinen Sie damit?“
Zugeständnisse nach Abschluss    In der entspannten Situation des Verhand-lungsabschlusses gehen Zugeständnisse fast unter. Nahezu nebenbei stellt der Verhand-lungspartner eine Forderung und rechnet fest damit, dass Sie nicht die  Muße haben, sich wieder an den Tisch zu setzen.	Platzieren Sie Ihr Veto und setzen Sie die Verhandlung fort. Auch ein scheinbar kleines Zugeständnis muss gewissenhaft durchdacht  werden.